【認知バイアス】おとり効果 ─ 選ばれない選択肢があなたの選択を操る

当サイトを閲覧いただきありがとうございます。本記事は「おとり効果」について解説します。

映画館の売店で、ポップコーンがSサイズ300円とLサイズ700円で売られていたとします。「Lは高いな」とSを選ぶ人が多いでしょう。ここに「Mサイズ650円」を追加するとどうなるか。不思議なことに、Mを選ぶ人はほとんどいないのに、Lを選ぶ人が急増します。「50円しか違わないならLにしよう」というわけです。誰も買わないMサイズは、Lを売るための「おとり」として立派に働いているのです。

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おとり効果とは

おとり効果（英語では decoy effect）とは、明らかに魅力の劣る選択肢（おとり）を追加するだけで、他の特定の選択肢が選ばれやすくなる現象のことです。心理学では「非対称優越効果」とも呼ばれます。

合理的な判断者にとって、選ばれない選択肢の追加は選択に影響しないはずです。AとBの二択で迷っているとき、誰も選ばないCが増えたところで、AとBの中身は何も変わらないからです。

ところが実際の人間は、Cの追加によってAとBの見え方が変わってしまいます。選択肢は単体で評価されるのではなく、隣に並んだものとの比較で評価されるからです。おとり効果は、この「比較でしか価値を測れない」という人間の性質を突いた現象です。

エコノミスト誌の購読プラン実験

おとり効果を有名にしたのが、行動経済学者ダン・アリエリーが著書で紹介した、英エコノミスト誌の購読プランを使った実験です。

アリエリーは学生に、実際に存在した次の3プランから選んでもらいました。

・①ウェブ版のみ：59ドル ・②印刷版のみ：125ドル ・③印刷版＋ウェブ版のセット：125ドル

奇妙なプラン構成です。②と③が同じ値段なら、②を選ぶ理由はどこにもありません。実際、結果は次の通りでした。

プラン	選んだ人の割合
①ウェブ版のみ 59ドル	16%
②印刷版のみ 125ドル	0%
③セット 125ドル	84%

誰も選ばない②は無意味な選択肢に見えます。そこでアリエリーは、②を取り除いた二択で別のグループに選んでもらいました。すると結果は激変します。

プラン	選んだ人の割合
①ウェブ版のみ 59ドル	68%
③セット 125ドル	32%

誰も選ばなかった選択肢を消しただけで、多数派が84%→32%へひっくり返ったのです。

種明かしはこうです。②「印刷版のみ125ドル」は、③「セット125ドル」と並ぶことで「同じ値段でウェブ版がタダで付いてくるお得なプラン」という比較を生み出していました。②は買われるためではなく、③を輝かせるためのおとりとして置かれていたわけです。

なぜ「劣った選択肢」が判断を動かすのか

おとり効果の仕組みをもう少し掘り下げてみます。鍵は「非対称優越」という言葉にあります。

ウェブ版59ドルとセット125ドルの二択は、実は比較が難しい問題です。安さを取るか、内容を取るか。物差しが2本あって、どちらを優先すべきか決め手がないからです。人間の脳はこの「物差しが揃わない比較」がとても苦手で、決められないときは安い方や現状維持に流れがちです。

ここにおとり（印刷版のみ125ドル）が入ると、状況が一変します。おとりはセットと比べると「同じ価格で内容が劣る」、つまりすべての物差しで完敗しています。一方、ウェブ版とおとりの比較は相変わらず物差しが揃いません。

すると脳の中に、「セットはおとりに完勝している」という唯一のスッキリした比較が生まれます。決め手のなかった問題に「明確に勝っている選択肢」が現れたことで、脳は喜んでそれに飛びつくのです。「どれが一番良いか」という難問が、「どれが勝っているか分かりやすいか」という別の問題にすり替わっていることに、本人は気づきません。

つまりおとり効果とは、比較のしやすさを、価値の高さと錯覚してしまう現象だと言えます。

松竹梅からサブスクまで、身の回りのおとり

飲食店の松竹梅は、日本で最も馴染み深い応用例です。うな重の「松5,000円・竹3,500円・梅2,500円」という構成では、多くの人が竹を選ぶことが経験的に知られています。松は選ばれなくても、竹を「高すぎず安すぎない無難な選択」に見せる基準点として機能しています。極端を避けたくなるこの心理は「妥協効果」と呼ばれ、おとり効果の親戚にあたります。なお、アンカリング効果の記事では同じ松竹梅を「高い価格が基準点を作る」という角度から紹介しました。実際の売り場では、アンカリング・おとり・妥協効果が重なり合って働いています。

サブスクの料金プランでは、エコノミスト誌型の設計が今も現役です。「上位プランとほぼ同額なのに機能が少ない中間プラン」を見かけたら、それは上位プランへ誘導するおとりの可能性が高いと思います。

家電の3グレード展開も定番です。最上位モデルは販売台数が少なくても、中位モデルを「お買い得」に見せる仕事をしています。逆に廉価モデルは「安物はちょっと」という心理の受け皿として、中位モデルの品質感を支えます。

不動産や転職の内見・面接でも使われることがあります。本命物件の前に見劣りする物件を見せる、といった順序の演出です。比較対象を仕込まれると、本命の評価は確実に変わります。

こうして見ると、世の中の「3択」のかなりの割合が、真ん中や上位を選ばせるために設計されていることが分かります。

対策は「おとりを消して考える」こと

おとり効果への対策は、仕組みが分かればシンプルです。

・3つ以上の選択肢を前にしたら、明らかに選ばない選択肢をまず消し、残った2つだけで考え直す・「この選択肢は誰が買うのだろう？」と思うプランを見つけたら、おとりを疑う・比較ではなく絶対基準で考える（「Lサイズはお得か」ではなく「自分は700円分のポップコーンを食べたいか」）・購入前に「そもそも二択だったら、どちらを選んでいたか」と自問する

特に効果的なのは3つ目の絶対基準です。おとり効果は「比較」の土俵の上でしか働けません。「自分の用途に必要なのはどれか」という自分基準に判断を引き戻した瞬間、隣に何が並んでいようと関係なくなります。

なお、売る側としておとり効果を使う場合は注意が必要です。選択肢の並べ方を工夫すること自体は広く行われている価格設計ですが、存在しない商品や売る気のない商品を並べて誘導すれば、おとり広告として景品表示法や消費者保護の規制に触れます。「実在し、実際に買える選択肢」で構成することが最低限の一線です。

よくある疑問

最後に、おとり効果についてよく出る疑問に答えておきます。

松竹梅で真ん中を選ぶのは、そんなに悪いことですか？

悪いことではありません。真ん中が実際に自分のニーズに合っていることも多いですし、選択に時間をかけない知恵として機能している面もあります。問題は、「真ん中だから」という理由だけで選んでいる場合です。売り手は「どこを真ん中にするか」を自由に設計できるので、真ん中を選ぶ習慣は「売り手の決めた着地点に自動的に降りる」習慣でもあります。真ん中を選ぶにしても、「量・機能・価格が自分の用途に合っているか」を一度だけ確認する。それで十分です。

おとり効果とアンカリング効果はどう違うのですか？

どちらも「並んだ情報が判断を歪める」バイアスですが、働き方が違います。アンカリングは「最初に見た数字」が基準になって、その後の評価が数字に引き寄せられる現象です。おとり効果は「選択肢同士の比較構造」が変わることで、特定の選択肢が勝って見える現象です。ワインリストの先頭の3万円ボトルは「アンカー」として他を安く見せ、誰も頼まない中途半端なプランは「おとり」として特定プランを引き立てる、という使い分けで覚えると分かりやすいと思います。

選択肢が多いほど、おとりに引っかかりやすくなりますか？

選択肢が増えるほど比較の組み合わせが増え、「分かりやすい勝ち」に飛びつきたくなる圧力は強まります。さらに、選択肢が多すぎること自体が満足度を下げ、決定を先送りさせることも知られています（「選択のパラドックス」として別記事で解説しています）。実用的には、まず自分の必須条件で選択肢を2〜3個まで絞り、その後で比較するという二段構えが、おとりにも選択疲れにも効く方法です。